江苏红太阳集团
红太阳集团外贸公司总经理张爱娟以全球视角，向本刊记者解读了国内农药企业在出口方面的优势和应对困难的具体策略。
关于红太阳的出口状况，张爱娟谈到了红太阳一直秉承的发展战略：注重技术领先、环保优先、清洁生产和品牌建设国际化。
2007年红太阳集团出口额达到了1.5亿美元，2008 年草甘膦投产以后，出口额预计可实现3.5-4亿美元，将占公司总产量的50%。目前集团已经获得了在80多个国家的近800个农药品种的登记，为拓展海外市场打下了良好的基础。
作为全球重要的供货商，张爱娟说，2008年全国农药出口虽然面临不利因素，但仍有较大的出口增长空间。2008年是红太阳出口飞速增长的一年，全球需求比较旺盛，同时该公司的系列产品都是全球需求量较大的产品，例如世界最大的两种灭生性除草剂草甘膦和百草枯在红太阳都有生产，世界上量比较大的两个杀虫剂吡虫啉和毒死蜱，红太阳都是重要的供货商。
在出口营销计划方面，张爱娟介绍说，红太阳集团不仅通过一些重要的展会平台展示企业形象，同时还针对国际市场，设立区域经理、国家经理、产品经理等，纵向深入到各个市场和国家开展开拓性工作，探讨当地的市场情况和需求及登记情况要求等，以此增加产品和企业形象知名度。
谈及中国在国际舞台上的地位，张爱娟认为，虽然中国农药行业在专利方面处于弱势，但中国在非专利农药的国际舞台上扮演着很重要的角色。
中国经过近些年的发展，技术创新、研发能力、设备能力达到了一定水平；中国的煤、盐等资源十分丰富，对我国企业发展上游产品起到很重要的基础性作用。另外，中国的人力、人才资源比较丰富。这些条件为企业发展、产品战略国际化提供了优势。从政策上来说，农药主管部门出台的相关措施等管理为中国企业有序发展提供了有效的保障。从长远来看，在世界农药发展格局上，中国会成为较具竞争性的非专利产品供应商。
面对出口外围环境的挑战及不利因素的影响，红太阳找到了制胜的法宝：创立自主品牌、经营国际化。
中国农资行业面临着外围环境的挑战，比如农药对环境的要求、安全性能要求越来越高等。另外，还有国家政策的影响，如出口退税、货币升值等不利因素。
为此国内农药企业需要采取相应的出口策略。在国际市场上，国内企业首先要做的是创立自主品牌，如何利用自主品牌、自主商标增加出口份额是重要的，企业要从为别人做嫁衣转为自主的发展；第二是在经营国际化方面，企业要注重人才培养，同时国际化运作能力也需要不断加强，如全球运作能力、企业并购运营能力等。
山东华阳农药化工集团
山东华阳的出口正处于上升时期，通过外贸部经理柳宏方的介绍，我们了解到华阳将会抓住利好机遇，从产品环保、技术研发、品牌建设方面助推企业出口。
由于国外出口登记方面的情况不同，柳宏方介绍，企业正在抓住利好机遇，从各方面入手推进产品出口。
华阳集团2007年出口额约2亿元。产品主要是氨基甲酸酯系列和有机磷系列及部分除草剂产品。区域市场主要集中在东南亚、南美、非洲，欧洲市场目前正在开展登记工作。
柳宏方说，出口方面的利弊大家都将面对，华阳有自己所特有的优势。
第一，成本优势是最突出的优势之一；第二，产品质量。经过几十年的发展，我国农药企业研发实力逐步增强，人才资源也日益丰富，生产工艺逐年提高，质量有了很好的保证；第三，国家近几年对农药出口的激励政策。
华阳将从三方面着手，向国际标准靠拢。
柳宏方介绍，华阳首先进一步加大力度调整产品结构，多生产和出口中低毒化的农药产品；其次进一步提高产品质量，在一些产品指标方面，进一步向欧美等国家的标准靠拢，达到发达国家的环保要求；第三，增加企业产品的科技含量，优化产品质量，争取一些制剂和原药产品在发达国家的登记。
山东侨昌化学有限公司
山东侨昌对国际化局势有充分的准备，据外贸部经理华亮介绍，在掌握国际市场方面，他们在抓住机遇的同时，将有力地做好国外终端市场。
侨昌的出口额将近总销售额的一半，这个比例还在上升之中。
2007年出口额占总体销售额的40%-50%，2008年草甘膦运作起来后，这个比例将提升到70%左右。出口产品主要是酰胺类等除草剂产品，出口市场主要有美洲、澳大利亚、欧洲（匈牙利、希腊、西班牙）、东南亚（马来西亚、新加坡）、非洲（南非、东非）等。
对于出口优势，华亮认为农药尤其是草甘膦出口还有巨大国际空间。
山东侨昌的乙草胺出口量在东南亚是最大的，质量有保证，价格上有一定优势。同时，当前在美国等国家，由于石油涨价等因素，乙醇汽油使用比例增加，导致以前一些原本种植棉花等作物的农民开始种植玉米、甘蔗、大豆等作物，从而使得种植结构面临调整。
此外，在巴西等一些国家，随着国家经济的发展，其土地开发力度加大，热情提高。当前，食用油、汽油等价格上涨幅度较大，这些国家土地开垦力度加大，转基因作物种植面积增加，将导致草甘膦价格提升，相关替代产品也跟着上涨，这也是一个机遇。
谈到出口策略，华亮透露，侨昌一直居安思危，并且努力做好国外终端市场。
首先，要做到居安思危，要提前与国外市场的客户做好应对不利局面的沟通和准备工作，建立长期合作关系。其次是在国外做终端，一个产品不是没有需求，而是价格有所波动，谁控制好终端，谁就掌控了市场。国外终端运作上，选择合作伙伴很关键，合作方如果市场做得很稳定，网络铺展得很好，理念与企业比较一致，就能赢得消费者对产品的认可度。
上海禾本药业有限公司
总经理叶光武介绍说，上海禾本近年来从原药出口转向制剂出口，并以此为重点，发挥自己的长处和优势，开拓国际国内市场。
出口方面，叶光武说，禾本将以制剂为主。
该公司近三五年以制剂出口为主，原药为辅。出口方向一般都分布在欧洲，去年开始关注国内市场。今年将从两个渠道来走，一个是出口，一个是内贸，后者还将加强。
面对出口障碍，叶光武说企业最重要的是发挥自己的长处。
国内农药在出口方面的阻碍，现在最大的问题是知识产权问题，这也是我国农药企业面临的最大困惑之一。对此，我们目前只能等国外专利保护到期后做仿制产品。在专利产品开发上，创制投入方面还远远不及国外公司，国外公司投资期比较长，见效也比较慢，一般需要8-10年。同时，在专业化、多功能综合成本等方面还有差距。我们国内外贸公司和国内厂家走进了一个误区，看看有多少外贸公司去办工厂，多少工厂去做自营出口，他们不去发挥自己的优势，反而去发挥自己的弱点，这也是一个实实在在的问题。更好地开展专业化运作，发挥自己的长处和优势，会更有利于整个行业的有序发展和良性发展。
深圳易普乐化工有限公司
总经理朱贤定认为，建设企业文化和专业队伍，打造特色服务，有利于开拓国际市场。
公司产品出口主要集中在南美洲、东南亚、欧洲、非洲等80多个国家和地区，按有效成分计共有50多个品种上百个规格，包括原药和制剂。
谈到出口策略，朱贤定认为，公司在管理方面注重企业文化建设，让员工能够安心工作，提高员工的满意度及素质，更好地服务客户；其次，建设专业队伍，针对小语种国家和市场，打造特色服务，突出沟通交流上的优势，做足售后服务等；再次，加大国外市场及产品登记方面的投入，不断拓展国际市场。
